Tiếp thị cho khách hàng doanh nghiệp có rất nhiều điểm khác so với tiếp thị đến cá nhân người tiêu dùng thông thường. Bởi dường như những khách hàng doanh nghiệp “khó tính” hơn hẳn, họ không nóng vội, cân nhắc kỹ với những giá trị hợp đồng lớn. Vậy, có cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp đúng đắn hay không? Cùng GoACADEMY tìm hiểu chi tiết trong bài viết sau đây.
Chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp
Trên thực tế, làm việc với khách hàng doanh nghiệp và cá nhân là hai lĩnh vực hoàn toàn khác nhau. Do đó, cần phải có cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp cụ thể trong từng trường hợp. Nếu khi làm việc với cá nhân, chỉ cần một người đưa ra sản phẩm, nhưng khi làm việc với một công ty, bạn cần trình bày những khía cạnh có lợi cho cả tổ chức.Để thu hút thành công các khách hàng là doanh nghiệp hợp tác, ban đầu cần tiến hành từ các tiêu chí cơ bản khi làm việc với họ: mức độ quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ và khả năng tài chính sẵn có của công ty hoặc doanh nhân. Tùy thuộc vào những điều kiện này, cần phải phát triển để thu hút và giữ chân khách hàng của công ty. Dưới đây là một số gợi ý trong việc xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp thành công:
Xác định rõ khách hàng mục tiêu
Tìm kiếm khách hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn nếu bạn biết được đúng đối tượng mà doanh nghiệp của bạn muốn. Thu hẹp trọng tâm và tránh đưa ra các tuyên bố về thị trường mục tiêu một cách rộng rãi.Việc phóng đại thị trường của bạn có thể ngăn cản bạn phát triển các chiến lược nhắm mục tiêu khả thi để thu hút khách hàng. Tìm hiểu cụ thể hơn về doanh nghiệp mà bạn đang cung cấp sản phẩm dịch vụ, hiểu nhu cầu của họ là gì và điều chỉnh sản phẩm của bạn để giải quyết vấn đề của họ.
Được trang bị kiến thức về sản phẩm và dịch vụ, cũng cần tìm hiểu thêm về những khía cạnh khác của để tiếp cận khách hàng như: Họ thuộc những ngành nào? Những vấn đề mà các ngành đó phải đối mặt là gì? Các tổ chức cụ thể của họ đang cố gắng đạt được điều gì? Khách hàng của họ có vai trò gì trong việc này và họ cần đạt được những gì? Họ đang cố gắng giải quyết vấn đề gì với giao dịch mua này?
Nên đặt ra những trường hợp và làm tăng sự hiểu biết của người bán hàng, để có thể đưa ra lời khuyên cho khách hàng trong mọi tình huống. Khi bạn có nhiều kiến thức về khách hàng, thực sự hiểu về họ, bạn sẽ có được niềm tin và khách hàng có thể bắt đầu xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài và có ý nghĩa với doanh nghiệp của bạn.
Hiểu rõ về doanh nghiệp và tạo sự khác biệt với đối thủ
Tìm hiểu kỹ về ngành nghề trong doanh nghiệp của bạn và có kiến thức chắc chắn về sản phẩm dịch vụ mà bạn cung cấp. Điều này rất quan trọng để thu hút sự quan tâm của khách hàng. Khi bạn hiểu về sản phẩm và dịch vụ của mình và trình bày, giới thiệu nó một cách hăng say với khách hàng của bạn thì đây còn là điểm cộng khi tiến hành các giao dịch.Cùng với đó hãy cho thấy công ty của bạn khác với tất cả những đơn vị cùng kinh doanh trong lĩnh vực này như thế nào. Tìm ra những điểm khác biệt, chắc chắn công ty của bạn sẽ có được những lợi thế và được ưu tiên hơn. Định vị chính xác bản thân, nhằm tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh của bạn.
Hiểu rõ sản phẩm, dịch vụ của mình
Kiến thức về sản phẩm là một kỹ năng quan trọng mà mỗi nhân viên hỗ trợ khách hàng cần phải có, bởi chúng có tác động lớn đến danh tiếng thương hiệu của bạn về lâu dài. Một số lợi ích khi hiểu rõ sản phẩm có thể kể đến như:Giúp nhân viên bán hàng tự tin
Mỗi nhân viên chăm sóc khách hàng hoặc đại diện bán hàng đều sợ không tìm được câu trả lời cho câu hỏi của khách hàng doanh nghiệp. Do đó, việc tìm hiểu sản phẩm từ A đến Z giúp họ trở thành những chuyên gia xuất sắc, có đủ nhiệt huyết và sự tự tin để giao dịch thành công với khách hàng doanh nghiệp.Tăng tỷ lệ chốt sale và doanh số bán hàng
Hiểu biết đầy đủ về sản phẩm cho phép nhân viên giao tiếp hiệu quả với khách hàng và trình bày những lợi ích của sản phẩm theo cách mà khách hàng doanh nghiệp mong muốn. Do đó, cách tiếp cận này giúp tăng doanh số bán hàng.>>> Xem thêm: Cách chốt sale “chốt đâu được đấy” hợp đồng liền tay.
Cải thiện khả năng giữ chân khách hàng
Nếu khách hàng của bạn nhận được sự trợ giúp cần thiết cũng như nhận được câu trả lời khi họ cần, họ sẽ không thay đổi nhà cung cấp vì đó là một nhiệm vụ căng thẳng. Hơn nữa, giữ chân khách hàng luôn đơn giản hơn và có thể tiết kiệm được 7 lần chi phí so với việc có khách hàng mới.Xây dựng quan hệ đối tác
Hợp tác với các doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ bổ sung mang lại cho bạn cơ hội tận dụng sức mạnh tổng hợp, có thể rất hiệu quả trong việc xây dựng doanh nghiệp.Ví dụ: nếu bạn có một công ty chuyên về SEO, hãy xem xét hợp tác với một doanh nghiệp xây dựng trang web. Nuôi dưỡng các mối quan hệ, với các chủ doanh nghiệp hoặc khách hàng khác, sẽ giúp bạn tạo ra cơ sở khách hàng khác trong tương lai.
Tập trung vào việc xây dựng các mối quan hệ giữa con người với nhau. Các mối quan hệ của bạn càng bền chặt, khách hàng của bạn càng có nhiều khả năng nói với bạn bè của họ về bạn. Khi bạn có khả năng cung cấp mọi thứ trong khuôn khổ nhu cầu của khách hàng, họ sẽ trở thành khách hàng thân thiết của công ty bạn.
Các cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp cụ thể chi tiết
Sau đây, GoACADEMY sẽ nêu một số cách tiếp cận khách hàng chi tiết. Bạn có thể tham khảo để tăng khả năng tiếp cận khách hàng hiệu quả.Xây dựng mạng lưới quan hệ cá nhân
Không điều gì tốt hơn để nâng cao nhận thức về thương hiệu hơn là gặp gỡ những người mới, cho họ biết bạn là ai và bạn làm gì. Tham gia hiệp hội thương mại, phòng thương mại địa phương và các tổ chức networking để xây dựng mối quan hệ cho riêng bản thân mình.Việc tận dụng các mối quan hệ xung quanh cũng rất hữu ích trong việc tiếp cận khách hàng doanh nghiệp. Đôi khi, đối tượng tiềm năng cho doanh nghiệp có thể đến từ chính bạn bè, người thân của bạn. Vì vậy, hãy thử nghĩ xem liệu những người xung quanh mình có ai là khách hàng tiềm năng hay không, nếu có thì hãy nhanh chóng liên hệ với họ để giới thiệu sản phẩm của mình.
